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第一屆「超級業務員大獎」：旱地阿貴出頭天
本篇文章摘自： 商業周刊第 1035 期
交車、看車，阿貴可以像「大體解剖」一樣巨細靡遺的解說，耗時3到5小時是尋常事。
作者：胡釗維

他叫阿貴，來自台南小鎮，賣的是韓國車，但他卻發揮阿貴精神，讓旱地開出花朵。本屆其他4位「超級業務員大獎」金獎得主，也都曾逆勢突圍，才能攀上人生高峰！
  

誰是台灣銷售員的天王？九月十四日，第一屆《商業周刊》「超級業務員大獎」結果揭曉，歷經二十天的嚴酷淘汰後，五位來自各行業的「王者之王」終於誕生。
引人矚目的，汽車業竟然出現雙冠軍：一位是賣賓士車的邱次雪；另一位則是賣韓國品牌——現代汽車（Hyundai）的林文貴。
前者大名鼎鼎，賣的是賓士車，平均一週可賣出一部，有人形容，「她把進口車當成國產車在賣。」當她報名消息一傳出，五位原本打算報名的超級業務員立刻打退堂鼓。然而，林文貴卻毫不起眼，賣的是現代汽車，還身處台南佳里小鎮。
攤開報名資料，邱次雪成績耀眼：過去一年半業績三億五千萬元；林文貴成績則不到她的三分之一：只有一億元，在淘汰邊緣。因此，進入評審第二關時，一位評審力主不該讓他進入決賽。
但，另一位評審、有「汽車女王」封號的博達汽車董事長張麗玉，拋出一個問題：進口車的售價高，一樣要達到五百萬元的營業額，國產車（編按：在台生產的汽車）的業務員卻必須面對十種完全不同的客戶，哪一種難度高？評審進入激辯。在張麗玉的力保下，林文貴吊車尾進入決賽
九月七日，是最後一關的決賽，二十分鐘緊湊的面試，林文貴竟然演出大翻盤，從陪榜角色一躍而成「王者之王」。為什麼？

滿手爛牌，他創下全台最高銷售紀錄

這一天，圓餅大臉、黝黑皮膚的林文貴，凌晨四點就從台南搭客運北上，因為不會搭捷運，繞了台北市半圈才找到面試場地，儘管如此，他還是提早一個小時到現場。
緬靦的林文貴，被問到如何銷售汽車時，他用台灣國語回答：「我賣車攏是（台語：都是）客戶一個一個介紹的，大家『以訛傳訛』（編按：口耳相傳），每個客人都是我的樁腳……。」他舉例，「有一位客戶，『全身不遂』（編按：半身不遂），只剩下一隻嘴巴能動，還是會幫我介紹客戶。」
雖然頻頻用錯成語，但二十分鐘後，在場的評審、惠悅團隊、商周工作同仁全都被這個小人物感動。評審張麗玉拋出一個問題：「如果是邱次雪來賣現代汽車，她能賣得比林文貴好嗎？」另一位評審——台灣雅芳總經理王子云分析林文貴的處境，品牌弱勢、一手爛牌，一位業務員能做到幫品牌創造價值，這是難得的境界。張麗玉附和：「他就像生長在懸崖上的蘭花，沒有土，沒有水，懸崖上的風還很大，自己還可以從細縫中繃出來。」
就這樣，來自台南佳里的林文貴，在決選脫穎而出。阿貴，成為我們封面故事的主角。
攤開阿貴的資料，他手中連一張好牌都沒有，卻靠自己一路打出好牌。在二○○五年，他竟然賣出二百零五輛汽車，創下台灣有史以來年度最高汽車銷售量。二百零五輛車！也就是說，平均一．八天阿貴就要賣出一部車！那一年，他的年收入高達五百六十萬元，不遜色於賣賓士的邱次雪。
阿貴手中的牌有多爛？

第一張爛牌——品牌倒數第二名。
根據市調機構J.D.POWR統計，今年上半年現代汽車的顧客滿意度排名第十三名，僅勝過鈴木汽車（Suzuki）。

第二張爛牌——國產車銷售倒數第一。
今年一至七月，現代汽車約賣出六千五百九十輛，在國產車中敬陪末座，約只有龍頭車廠豐田汽車（Toyota）的十分之一。
業界人士形容，「賣一輛現代汽車，比賣三輛豐田汽車還難。」

第三張爛牌——公司財務狀況不佳。
民國九十一年，阿貴服務的公司——南陽實業，與母公司三陽，連續兩年虧損，三陽股價甚至下探五元，大股東一度發生財務危機。因此，公司給業務員的資源少得可憐。

第四張爛牌——銷售據點在窮鄉僻壤。
  
阿貴所在的台南縣佳里鎮，居民不到六萬人，「剛退伍的人，能找一個月兩萬元工作都偷笑了。」當地沒有名產，若要介紹，「我們旁邊有麻豆的文旦、七股的黑面琵鷺、將軍的牛蒡，」這裡的人不乏「還住在三合院裡」。
我們造訪此地兩個整天，連一位客人都沒上門。阿貴說，「這個月目前只有三位來店客，常常，沒事在店裡黑白走（台語：閒走），踏死的蒼蠅，攏比進來看車的人客還要多。」
然而，阿貴卻在這片毫無資源的土地裡，一步一步建立起自己的王國。張麗玉這麼形容阿貴：「一片葉子就算只剩下一滴露水，他也能用到嘸存（台語：不剩）。」
問這位台灣第一個賣車超過千台的汽車女王，「你看阿貴什麼時候能夠超越你？」張麗玉答道，「他早就贏過我了！只要人客（台語：客戶）走進阿貴的展示中心，嘸一個能夠飛出去的！」
三十二歲，只有高中文憑的阿貴，是怎麼辦到的？

一度荒唐，他浪擲六年生涯才醒悟

憨直的阿貴，高中時像一匹脫的野馬，蹺課、逃家、飆車，樣樣來，每天在遊樂場和撞球間打混，是父親眼中的「了尾仔」（台語：浪蕩子）。他甚至瞞著父親「拒絕聯考」，被發現後離家出走，「當時我老爸氣到快進精神病院。」從此，阿貴在外到處打零工養活自己，搬飼料、到屏東做土水（台語：水泥工），有一段時間，他睡在遊樂場樓上的夾板床，總是和三教九流蹲坐在牆角邊抽煙。
二十一歲退伍後，阿貴和好友合夥三度做生意，從健康器材、RO逆滲透機到汽車用品，但沒一個生意超過半年。那時，他一事無成，也體會到：「我本來就是一個蝦咪攏嘸（台語：什麼都沒有）的人，若知道自己的底就是這樣，就不會怨嘆什麼了。」也從那時起，他在社會大學裡修練「認清自己」的學分。
二十三歲時，他進入南陽賣車，但照樣過著頹廢的生活，日夜顛倒，每天上班都遲到。「我每天凌晨五、六點才回家，中午經理找不到人，還跑到我家，喊到鄰居都聽到，我才下來開門。」直到民國八十八年十二月三日，他永遠記得這個晚上。因為這一晚，他的車子丟了，心情沮喪的他，想到不久前兼差創業被合夥人倒債，「被倒一百多萬咧，感覺很痛苦，那是從國小到長大的同學，我對人性很失望！」
年輕就失敗，未嘗不是一件好事。也在這一晚，他當時的女朋友（現在的妻子），答應跟他交往，茫茫大海中，他抓住一根浮木，到處漂泊的生活，也找到了重心。隔天開始，他沒有一天遲到，阿貴說：「我覺悟了。」從十八歲到二十四歲，阿貴在社會大學跌跌撞撞了六年，才意識到，人生不可以再荒唐下去！

認清自己，他決定留在小池塘當王

然而，這時的他拿到的牌，在別人的眼中，卻是一副爛牌。當時，南陽因與日本本田（Honda）拆夥，從Honda車改賣韓國現代汽車。所在營業處的一百五十多位業務員，幾乎都跳槽了，僅約二十位留下來，阿貴是其一。
留下來，是阿貴的人生轉捩點。
留下來後，他被邀請到韓國參觀現代汽車蔚山廠。「這工廠占地五百萬平方公尺，是全世界最大的工廠，一進去全部自動化，這裡一天可以生產一萬輛的車，那麼大的規模！他們還有自己的船，停車場可以停六千輛車，」在別人眼中被嫌棄的韓國品牌，阿貴卻說：「真的被感動到了！」
讓他留下賣弱勢品牌還有一個關鍵，阿貴說：「那時我看到徐重『謀』副總經理（編按：現任統一超商總經理徐重仁）的一篇報導，記者問他，你為什麼那麼成功？他說，他不是比別人聰明，只是比別人認真。他還說，他要在小池塘裡當王，不要到大海裡當小魚。」
認清自己的阿貴，認分的說：「我也要在小池塘裡當王，不要在外面當小魚，這樣會被人家給吃掉了，呵呵！」
小池塘策略，乍聽之下有智慧，不過，必須能活得下來。
很多大魚都跑了，留在南陽的阿貴要開始面對銷售弱勢品牌的挑戰，因為品牌不強，客戶很容易變卦，「你要應付一大群人，耳聽八方，眼觀四面，要注意看客人，旁邊的人會影響到決定喔。那你才能去誘惑這個程咬金，好不容易！」「講這個挫折真是三天三夜講不完。」那一年，他連年終獎金都沒有。
但是，他沒有被打倒，他說：「Honda車卡好賣（台語：較好賣），我賣和別人來賣都一樣。如果我賣別人不想賣的車，卡少人和我搶客戶，我卡有機會。」這就是阿貴，總是以正面的態度看待每一件事，即便在山窮水盡處。
山窮之處，他想起最崇拜的偶像，「全球最偉大的汽車銷售員」喬吉拉德（Joe
Girard），他六成業績來自老顧客與老顧客介紹的新顧客。阿貴信奉喬吉拉德的「二五○定律」：滿意的顧客會影響二百五十人，抱怨的顧客也會影響二百五十人。「所以得罪一個人，幾乎等於得罪二百五十個客戶；賣一輛車，也可以從那邊賣到二百五十輛車啊，」二五○定律後來演變成阿貴自創的「樁腳理論」，他說：「我的人客攏是我的條仔腳（台語：樁腳）。」
一個業務員能讓客戶變成他的「樁腳業務員」，這是很高的銷售境界，因為已經贏得客戶最深層的信任。阿貴做到了。
「以前前輩跟我講，十個（客戶）中兩個是樁腳就不錯了。現在我手中有在保持（聯絡）的客戶，還有五百多個。」
我們訪問他的這天，他就交了兩輛車。隔天，他還要到台北交一輛車，這是一位嘉義主任檢察官為他大姊訂購的，檢察官的大姊住在信義計畫區。阿貴說，他最高紀錄，可以從一家人中滾出七輛車。現在，阿貴客戶來自外縣市者高達六成，包括隔了座中央山脈的台東、離島的澎湖。「若有人客介紹朋友要買車，管你多遠，我二十四小時內絕對到他面頭前。」他的師傅陳華洲說，阿貴是在做人，不是在賣車，「若是在賣車，那阿貴頂多只能在佳里稱霸，他是在做人，才能把車賣到全台灣。」
雖然偌大的汽車展示空間門可羅雀，但是，他就是有本事讓每一隻飛進來的麻雀，變成客戶。這是阿貴的能耐，人家追客戶追到三步遠，他追到十步遠。
  
一股傻勁，他被拒絕九次仍不放棄

譬如，他曾拜訪一位女客戶高達九次，每次對方都口頭同意，但案子始終無法成交。他有股傻勁，就是要找到客戶為什麼不想買？「直到第十次，就只差國父革命一次而已，」阿貴再到對方家中，見到這位女客人已經全身癱瘓的老公，獨自坐著輪椅在庭院晒太陽。
他才想到，女客人買車應該是為了要載先生到醫院做復健，或許，她先生才是關鍵人。他改從這位先生下手，阿貴發現，市面上汽車座椅普遍較高，不利於女客人揹先生上車，因此第十次拜訪時，他主動提議，自掏腰包幫客人更換可自動調整高度的電動座椅，既方便行動，也不會讓這位先生坐車時看不到風景。
終於，案子成交了！不僅如此，這位癱瘓的先生，雖然無法行動，後來卻以一張嘴為阿貴帶進了兩筆生意，成為阿貴死忠的樁腳。
南陽佳里保養廠廠長陳朝明表示，一般業務員碰壁三次就放棄了，阿貴卻能為了一個客戶跑十趟。阿貴自己說：「我從不判斷人客會不會買車，一旦有這個想法，那開口和對方講話攏會變質去，出發點和行動力都會不一樣。」
阿貴土味十足，但「土」得?

寧安 : 刪除注音文; 雖影響原文, 但謹貫徹論壇管理辦法, 諸多不便, 敬請見諒!

[ 本帖最後由 寧安 於 2007-11-16 22:14 編輯 ]

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此篇原文　（按）第一屆「超級業務員大獎」：旱地阿貴出頭天
小弟有幸日前已先行拜讀過
是一篇不錯的勵志文章
相信ALTIS學長一定迫不及待想分享他的推薦理由了吧
那麼小弟就先喬一個好位置
等著ALTIS學長細細道來囉


[ 本帖最後由 jershiou 於 2007-11-16 11:39 編輯 ]

補充心得:
                  現在這樣的年輕少年仔實在不多了 不是半途而廢
                  就是擺爛到底 如果現在的社會新鮮人能像 阿貴
                  不畏艱難 勤奮積取 或許以目前的景氣會起死回升
                  也說不定